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13 de Junho de 2021

Honorários advocatícios: conquiste clientes que reconheçam o seu Valor

Lisandra Thomé Coaching & Mentoria, Advogado
ano passado

Diversos advogados alegam ser difícil conquistar clientes que paguem o valor de seus honorários advocatícios. Alegam que clientes desistem de contratos aparentemente confirmados, apesar de os profissionais demonstrarem competência, um serviço de qualidade e alta capacidade técnica.

Pois saiba, advogado (a) que você não está sozinho. Entretanto, não é uma questão de falta de competência técnica ou de qualidade dos seus serviços jurídicos. O problema está na dificuldade em saber vender seus serviços, uma arte que nenhum advogado aprende na faculdade de direito e que representa 70% do seu sucesso profissional.


Honorários advocatícios: a diferença entre preço e valor

Muitos profissionais têm dificuldade para precificar e manter o valor de seus honorários advocatícios – e isso é diferente do preço deles. Acabam, por fim, cedendo a pechinchas desprovidas de valor.

Na maioria dos casos, o problema para conquistar clientes que paguem pelo seu real valor e que fechem contratos não está no preço dos seus honorários!

Antes de continuarmos, chamo a atenção para um assunto que a maioria dos advogados desconhece: a advocacia deve ser tratada como um negócio!

Portanto, existe uma diferença entre preço e valor.

Preço é o que o cliente paga. Valor é o que o cliente recebe.

A maioria dos advogados fica muito preocupada com quanto cobrar pelos seus serviços, e com o preço dos seus honorários. No entanto, se esquece do fator principal que fará com que o cliente deseje fechar um contrato com ele. E isso está ligado a fazer o cliente perceber valor agregado nos seus serviços.

Pelo que seu cliente quer pagar?

Um erro comum entre a maioria das pessoas que trabalham com venda de produtos ou serviços é pensar que sabe o que o cliente quer comprar. Porém, o segredo do sucesso de vendas é saber qual é a real necessidade do cliente. Somente assim você será capaz de entregar o que o seu cliente quer comprar, e não o que você acha que ele quer comprar.

Na advocacia não pode ser diferente dos demais serviços que lidam com vendas. Quando um cliente procura um advogado para representá-lo em alguma ação ou para prestar-lhe consultoria ou assessoria jurídica, ele está procurando mais do que competência técnica e qualidade de serviço.

O cliente está procurando alguém que atenda às suas necessidades, que o entenda perfeitamente, escute com atenção e entregue a ele o que realmente precisa – e muitas vezes isso não tem a ver com excelência na competência técnica, mas com a capacidade de entregar um atendimento mais humanizado. Por isso, é fundamental estudar e conhecer bem o seu cliente e entender quais são essas necessidades. Somente assim você será capaz de apresentar os seus serviços com uma solução mais adequada para os problemas dele. Desta forma, seu cliente verá o real valor agregado aos seus serviços.

O valor do (a) advogado (a) como solução

A comunicação e o relacionamento com o seu cliente são fundamentais. Por meio deles você será capaz de saber o que gera valor para o seu cliente.

Aplique técnicas de abordagem ou estude o máximo para entender:

  • O que o seu cliente busca quando espera contratar um advogado ou contar com a sua assessoria?
  • O que o seu cliente quer ouvir de você que fará com que ele encontre em você a solução dos problemas dele e decida te contratar, não importando o preço dos seus honorários?

Qual é o valor do cliente que só considera preço?

Todo advogado precisa levar em conta – e defender – a sua proposta de valor como profissional. Sim, existem clientes que não estão preocupados com o valor agregado dos seus serviços, mas apenas com o preço. Para estes, só importa pagar menos e receber mais!

Entretanto, existem grandes chances de que os clientes preocupados apenas com preço não se tornarem fiéis a você. Isso porque ele não está interessado no valor do seu serviço.

Por outro lado, clientes que contratam você pelo valor que são capazes de perceber em seus serviços serão fiéis à sua assessoria técnica. E isso independe do preço cobrado pelos seus honorários.

Cabe a você escolher qual tipo de cliente você espera ter – e entendê-los de modo a fideliza-los!

O impacto negativo do leilão de honorários advocatícios

Muitos advogados utilizam a técnica de leilão para captar clientes e fechar contratos. Isso acaba dificultando a concorrência legal, principalmente para os escritórios de pequeno e médio portes. Estes escritórios, em sua maioria, não possuem um volume grande de ações e clientes que os tornem capazes de disputar preços.

“Conquistar clientes jogando os preços lá embaixo”, tem um efeito bumerangue: a própria empresa acabará sendo a vítima” (Peter Drucker)

Entretanto, essa é uma técnica equivocada e ultrapassada. Ao oferecer um preço muito baixo por seus serviços, você estará depreciando a qualidade do seu trabalho. Isso porque não será capaz de usar de margem de lucro para reinvestir no seu negócio e em você mesmo.

Por exemplo, reduzir margem de lucro pode significar abrir mão de novos cursos de capacitação, de melhorias no seu escritório, de cursos de especialização para a sua equipe, ou de contratação de novos e melhores colaboradores.

Ou seja, cobrar preços abaixo daqueles que são justos para você ou para seu escritório lhe impossibilitará de oferecer melhores serviços para o seu cliente num curto prazo.

Qual o valor do serviço de um (a) advogado (a)?

Para que um (a) advogado (a) faça seu cliente perceber valor nos seus serviços, é preciso primeiramente entender a mente do seu cliente. Você precisa descobrir o que gera valor para ele.

Para descobrir o que gera valor para seu cliente, é preciso estuda-lo, entendê-lo e, por vezes perguntar de forma objetiva. Existem diversas técnicas de marketing de relacionamento que podem ajudar.

Uma das formas de melhor atender as necessidades e valores dos clientes é a especialização em nichos de mercado na advocacia. Quanto mais o advogado especificar a sua prática jurídica para um tipo de cliente específico, maior será a sua capacidade de entender o que é valor para seus clientes.

Desta forma, será ainda mais capaz de entender quais são as necessidades dos clientes que eventualmente não estão sendo supridas pela concorrência.

Quanto mais trabalhar com nicho e mercado, maiores serão as chances de o (a) advogado (a) criar um diferencial para si próprio em meio a uma concorrência tão forte e homogênea.

Convido você a repensar os seus conceitos sobre a venda dos seus serviços!

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Um beijo,

Lisandra Thomé

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