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24 de Julho de 2017

Por que eu não consigo clientes que queiram pagar o preço dos meus honorários?

Lisandra Thomé Coaching & Mentoria, Advogado
ano passado

Por que eu no consigo clientes que queiram pagar o preo dos meus honorrios

Você está cansado de ouvir de seus clientes que o preço de seus honorários está caro? Você por acaso já perdeu de fechar um contrato que parecia estar fechado? Você não entende porque não consegue fechar contratos apesar de mostrar aos seus clientes que é extremamente competente e que presta um serviço de qualidade?

Pois é. Você não está sozinho. Esse é um problema da maioria dos advogados.

Para te deixar mais aliviado eu vou te dizer que o problema não é a sua falta de competência técnica ou de qualidade dos seus serviços jurídicos. O problema está na incapacidade de saber vender, uma arte que nenhum advogado aprende na faculdade de direito e que representa 70% do seu sucesso profissional.

Antes de continuar a discorrer sobre o assunto, é preciso chamar a atenção para um fato que a maioria dos advogados se esquece: Você precisa encarar a advocacia como um negócio!

Agora vou te contar um segredo para que você jamais se esqueça: O problema de você não fechar contratos com clientes, na maioria dos casos, não está no preço dos seus honorários!

Você sabe a diferença entre Preço e Valor?

Preço é o que o cliente paga.

Valor é o que o cliente recebe.

O problema é que a maioria dos advogados fica muito preocupada com quanto cobrar pelos seus serviços; com o preço dos seus honorários e se esquece do fator principal que fará com que o cliente deseje fechar um contrato com ele e isso está ligado a fazer o cliente perceber valor nos seus serviços.

Como assim valor?

Para você conseguir fazer o cliente perceber valor nos seus serviços, antes você precisa entender a mente do seu cliente e descobrir o que gera valor para ele. Por isso é cada vez mais importante a especialização de nichos, pois quanto mais você afunilar a sua prática para um tipo de cliente específico, mais você poderá estudar sobre ele e entender quais são as necessidades dele que não estão sendo supridas pela concorrência, de modo a criar um diferencial para você.

A correta comunicação com o seu cliente é fundamental.

Como é a sua comunicação com o seu cliente? Você sabe o que gera valor para o seu cliente?

Veja bem, um grande erro de grande parte das pessoas que trabalham com venda de produtos ou serviços é “achar” que sabe o que o seu cliente quer comprar. O grande segredo do sucesso de vendas é saber qual a real necessidade do cliente e entregar o que ele quer comprar e não o que você acha que ele quer.

Na advocacia não pode ser diferente. Quando um cliente procura um advogado para representá-lo em alguma ação ou para prestar-lhe consultoria ou assessoria jurídica, ele está procurando mais do que simplesmente competência técnica e qualidade de serviço. Ele está procurando alguém que consiga atender suas necessidades e aí é que está o pulo do gato; você precisa entender quais são essas necessidades e apresentar os seus serviços como uma solução para os problemas dele de modo que ele veja valor nos seus serviços.

A pergunta que eu te convido a se fazer é: O que o seu cliente quer ouvir de você que fará com que ele te veja como a solução dos problemas dele e decida te contratar independente do valor dos seus honorários?

Agora, é claro que existem aqueles clientes que não estão preocupados com o valor agregado aos seus serviços. Há sim aqueles que estão apenas preocupados com preço. Quanto menos pagar e mais receber, melhor! Escutamos muito isso hoje em dia!

Uma coisa que você precisa ter em mente é o seguinte: Cliente que vem pelo preço não será fiel a você porque ele não está interessado no valor do seu serviço. Cliente que te contrata pelo valor que vê no seu serviço, será fiel a você independente do preço dos seus honorários. Cabe a você escolher qual tipo de cliente você quer ter!

“Conquistar clientes “jogando os preços lá embaixo”, tem um efeito bumerangue: a própria empresa acabará sendo a vítima. “

Peter Drucker

Muitos advogados utilizam essa técnica para captar clientes e fechar contratos, o que acaba dificultando a concorrência, principalmente para os escritórios de pequeno e médio porte que, em sua maioria, não possuem um volume grande de ações e clientes.

Acontece que essa é uma técnica equivocada porque quando você joga o seu preço lá embaixo, você na verdade está depreciando a qualidade dos seus serviços, pois não terá uma margem de lucro para reinvestir no seu negócio e em você mesmo, como, por exemplo, fazer novos cursos de capacitação, melhorias no seu escritório, especialização da sua equipe, contratação de novos e melhores colaboradores etc, o que lhe impossibilitará de oferecer melhores serviços para o seu cliente num curto prazo.

Então, esse era o meu recado para hoje!

Repense os seus conceitos!

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28 Comentários

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Estou com 1 (um) ano no exercício da advocacia e tenho que confessar que não está fácil para ninguém, pois, é difícil encontrar um cliente que aceite se sujeitar aos preços estipulados pela própria tabela da OAB, tendo em vista que, muitos advogados estão agindo de forma antiética em uma verdadeira concorrência desleal no concerne à cobrança de honorários em valores bem inferiores à praxe forense, desvalorizando toda a classe de advogados. O pior são clientes acostumados que acham o valor justo, "caro". continuar lendo

Face ao que eu ganho como economista em uma estatal, face as horas de trabalho em alguns processos, considerando que advogado não é um profissional escasso, eu acho o seu valor "justo" desigual e caro. continuar lendo

Felipe, se um dia realmente precisar de um advogado competente, que lhe ajude, vai perceber como este profissional é escasso! continuar lendo

Ola prezados.
Bom, eu gostaria que o Senhor Felipe de Paiva, esclarecesse, para que todos possamos entender, o que significa desigual e caro....
Certo é, que nem todo ADVOGADO trabalha da mesma forma. Digo isso, ate mesmo por mim, que tenho minhas próprias estratégias para andamento de meus processos.
Meu trabalho é personalizado para cada cliente e dentro de suas necessidades.
Mas a tabela, frize-se MINIMA, é igual para todos.
Gostaria de saber se, quando se trata de HONORÁRIOS MÉDICOS, sim, porque médico também recebe honorários, se o valor justo também é caro, pois não vejo ninguém pexinxando honorários de médico. continuar lendo

Não muda em outras profissões, como no caso da administração de bens.
Tem cliente que quer qualidade e confiabilidade e tem cliente que quer preço e nesse ultimo caso, vai sempre valer a lei da oferta e da procura.
Cabe a cada um saber que cliente quer ou pode em um determinado momento atender, dentro de suas expectativas.
Conseguir unidade de classe, é quase que impossível, porque nesse mar navega a concorrência
Melhor avaliar o mercado que se tem em mãos e trabalhar mas sempre tendo em mente que o cliente que busca qualidade, mesmo pagando mais por isso, será sempre fiel enquanto aquele que busca preço, será apenas de oportunidade. continuar lendo

Parabéns! Muito boa a dica.
Se o profissional, que que tanto investiu na carreira não valorizar seu trabalho, quem irá valorizar.
Todo início não é fácil, mas com o tempo isso passa e as coisas começam a acontecer.
O importante é perseverar!
Sucesso!!! continuar lendo

Sou da área de exatas e tenho as mesmas dificuldades de estipular preços para as minhas aulas particulares em domicílio (ou virtuais) de matemática, física, cálculo diferencial & integral e estatística, e demais trabalhos de assessoria para alunos de graduação e pós (lato e stricto sensu), no desenvolvimento do seu TCC, monografia, dissertação de mestrado ou tese de doutorado.
Com mais de 30 anos de carreira na área, creio que no meu caso a principal questão de âmbito monetário está na classe sócio-econômica do/a aluno/a, ou seja:
1. A classe alta tem consciência do meu trabalho de professor e assessor, mas geralmente regateia os valores cobrados.
2. A classe baixa só chama o professor particular quando tem em mãos o valor exato combinado para pagá-lo. E paga até o último centavo.
3. A classe média fica no meio das duas anteriores – parte dela paga sem regatear e parte dela regateia para pagar.
Vou contar alguns “cases” para expressar melhor a situação:

i. Início dos anos 80, mansão no bairro nobre do Morumbi, São Paulo. A distinta senhora me chamou para dar aulas de matemática para seu filho adolescente. Entrei na mansão, fui recebido pelo segurança, que me levou à porta de entrada, onde ela me esperava. Caminhamos por um corredor interminável, com salas em desnível, até chegarmos ao final, na biblioteca, onde, devidamente acomodados, conversamos sobre seu filho. Depois de tudo esclarecido, pediu meu preço e, quando apresentei, ela disse que teria que conversar com o marido, e voltaria a me telefonar. Após alguns dias, ela de fato me procurou, disse que gostou do meu profissionalismo, porém havia conseguido um professor mais barato, e me agradeceu por tudo.

ii. Poucos dias depois, outra senhora me telefonou e se apresentou como amiga da anterior. Fui então ao enorme apartamento dela em Pinheiros, onde conversamos sobre o filho também adolescente, com dificuldades em matemática e física. Depois de tudo acertado, perguntou-me o preço. Quando citei, ela imediatamente respondeu que não poderia pagar aquele valor. Eu então me levantei, peguei minha pasta, agradeci a oportunidade e me dirigi para a porta de saída do apartamento. Ela se levantou atrás de mim e, pasme, agarrou meu braço e não me deixou sair, afirmando que, para ela, seria um sacrifício pagar, mas concordaria porque o filho estava mesmo necessitado, Voltei então algumas vezes e acompanhei o menino no estritamente necessário, para não onerar os custos.

iii. Meados dos anos 90, apartamento de classe média nos Jardins. A senhora que me chamou estava iniciando mestrado stricto sensu e precisava de um assessor permanente durante o curso. O marido dela era professor universitário, já tinha feito mestrado e doutorado e enfrentara muitas dificuldades para preparar sua dissertação e tese. Desta vez ela não quis perder tempo. Foi então minha primeira experiência de longo prazo na área de pós-graduação. Acompanhei-a durante dois anos, discutindo temas, textos, e principalmente a pesquisa de campo, formulação de amostras e questionários, juntamente com a avaliação estatística dos dados obtidos. Tivemos uma interação altamente produtiva, e ela, mal terminada a defesa de sua dissertação junto à banca examinadora, iniciou o doutorado, com outro orientador. E assim fiquei com ela por mais três anos. Foram ao todo cinco anos de trabalho ininterrupto, gradativo, produtivo, com prazos cumpridos. A propósito, para bancar todo o investimento nos dois cursos, ela e o marido venderam um pequeno apartamento de aluguel, e nunca regatearam meu preço.

iv. Início dos anos 2000. Uma senhorita do interior do Brasil veio para São Paulo fazer mestrado stricto sensu. Era de família com recursos, que me pagava sem regatear, porém, embora muito esforçada e dedicada, sua formação acadêmica era frágil, com muitas limitações. Acompanhei-a durante os dois anos do curso, e, diante do quadro de dificuldades que ela apresentava, fui me envolvendo cada vez mais em todos os assuntos. Seu orientador a princípio não gostou da minha presença, mas percebeu a importância da minha assessoria para o bom andamento do trabalho, e concordou em realizar reuniões periódicas para ajustes do projeto. Com este trabalho conjunto, ela não apenas concluiu o mestrado como melhorou em muito o seu conhecimento acadêmico falho.

Mais histórias como estas não faltariam para apresentar, mas por aqui já se percebe o perfil de cada cliente, como interpretar os sinais emitidos e como agir. continuar lendo