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22 de Setembro de 2017

Advogado: Veja 9 dicas para causar uma primeira boa impressão numa reunião com seu cliente

Lisandra Thomé Coaching & Mentoria, Advogado
há 2 anos

A primeira reunião com um potencial cliente é muito importante para o advogado, pois é nesta oportunidade que ele poderá mostrar ao seu potencial cliente o seu conhecimento técnico para a resolução do seu problema.

Contudo, o sucesso da reunião não depende somente da capacidade de o advogado mostrar as suas habilidades técnicas, mas de outros fatores que precisam ser observados e que farão toda a diferença na hora do cliente querer te contratar.

Leia abaixo algumas dicas de como fazer uma primeira reunião de sucesso e conseguir fazer com que o cliente sinta vontade de te contratar.

1. Prepare-se para a reunião

Antes de ir para a primeira reunião com o seu potencial cliente é muito importante que você se prepare estudando o assunto a ser tratado e pesquisando sobre o seu cliente. Se ele for uma empresa, você deverá entrar no site da empresa e estudar qual o seu ramo de atividade, quantas filiais existem, em que estados atuam e etc.

Esse tipo de atitude não só impressionará o seu cliente, gerando nele mais empatia e confiança em você, como tornará a reunião mais produtiva.

2. Vista-se condizente com a profissão

Tenha o cuidado de se vestir adequadamente para a reunião, usando trajes que sejam condizentes com a profissão. Nesse dia, o bom é fazer uso de uma roupa mais formal e de cores sóbrias. Nada de gravatas coloridas ou roupas curtas, justas e decotadas, pois além de não serem apropriadas para a profissão, podem tirar a atenção do cliente.

Além disso, é importante que você mantenha uma postura tranquila e segura e tenha cuidado com o seu vocabulário, evitando o uso de gírias e de palavras de baixo calão.

3. Demonstre interesse pelo seu cliente

Como diz o ditado, “a primeira impressão é a que fica!”. Assim, ao receber o seu cliente receba-o com um sorriso no rosto e um aperto de mão firme. Coloque-o para sentar-se à sua frente, nunca ao seu lado para não gerar possíveis constrangimentos ao cliente.

Ao iniciar a reunião, pergunte a ele como você poderá ajudá-lo e deixe-o falar sobre o seu problema. Escute-o com foco e atenção. Quando você se mantém atento ao discurso da outra pessoa, isso demonstra interesse e gera empatia. Mostre ao seu cliente que você se interessa pelo problema dele. Isso transmitirá confiança e o fará se sentir mais à vontade com você.

Além disso, é importante que você mantenha uma comunicação clara, objetiva e assertiva, sem tentar impressioná-lo com o uso do velho “juridiquês”.

(Obs: Não preciso nem dizer que você deve manter o seu celular desligado ou no silencioso. É extremamente desagradável você interromper uma reunião com um cliente para atender uma ligação, a menos que seja uma urgência. Nesse caso, antes de iniciar a reunião, avise ao seu cliente sobre a possibilidade de receber uma ligação de urgência que deverá atender.)

5. Seja pontual

A pontualidade diz muito sobre você. É imperativo que você esteja na reunião no horário marcado. Atrasos geram desconfiança e põem em dúvida o seu profissionalismo. Deixar um cliente esperando, além de ser muito desagradável, significa que você considera o seu tempo mais importante do que o dele, passando-lhe a imagem de que você é uma pessoa arrogante.

6. Saiba o nome do seu cliente

É imperativo que ao receber o seu cliente você o cumprimente pelo nome. Quando o seu cliente for uma empresa e na reunião tiverem vários representantes é comum que as pessoas troquem cartões de visita. Ao trocarem cartões, analise cada cartão atentamente para guardar o nome à pessoa e ao sentar-se à mesa posicione cada cartão à sua frente, na mesma ordem em que cada pessoa está sentada para garantir que não se esquecerá de nenhum nome durante a reunião.

7. Seja objetivo

Conduza a reunião da forma mais objetiva possível, focando-se na questão jurídica trazida por ele. Evite entrar em assuntos pessoais, mas caso o cliente resolva falar um pouco sobre a sua vida, deixe-o falar. Aproveite essa oportunidade para analisar um pouco o perfil do seu cliente, a sua personalidade e os seus valores de modo que você possa se conectar um pouco mais com ele, entendendo como ele funciona e como você pode desenvolver um bom relacionamento com ele.

Caso a conversa se estenda por demais, de maneira educada, interrompa o seu cliente a fim de que vocês voltem a tratar sobre o assunto jurídico objeto da reunião.

Anote todos os pontos importantes abordados pelo seu cliente, recapitulando-os ao final da reunião para validá-los com o cliente. Isso demonstra a ele que você estava atento à sua narrativa, além de servir para sanar qualquer dúvida que tenha ficado ao longo da conversa.

8. Seja transparente e saiba dizer não

É muito natural que o cliente procure um advogado esperando escutar uma solução favorável acerca do seu problema. Porém, não tente ganhar o cliente iludindo-o a respeito do seu caso. Seja o mais realista possível, apresentando ao cliente todas as possíveis variáveis do problema, chances de êxito, custos do processo, tempo que levará e todas as possíveis soluções acerca do assunto.

Caso a questão jurídica trazida não seja de sua expertise ou caso não haja qualquer chance de êxito, saiba dizer não ao cliente. É melhor desapontar um novo cliente do que comprometer a sua imagem.

9. Sedimentando a reunião e planejando os próximos passos

Após o término da reunião, envie um e-mail ao seu cliente com o resumo dos principais pontos abordados e os próximos passos a serem cumpridos. Caso ele tenha ficado de lhe entregar algum documento faltante ou de lhe fornecer alguma informação, relembre-o dessa incumbência e que você estará esperando por isso para poder iniciar o seu trabalho. Esse tipo de atitude demonstra ao seu cliente organização, ao mesmo tempo em que estabelece com ele um canal transparente e aberto de comunicação.

Coloque-se à disposição do cliente para que o mesmo possa contatá-lo por e-mail ou por telefone.

Lembre-se: a relação entre advogado e cliente é uma relação de confiança e empatia. Demonstre ao seu cliente que você está ali para atendê-lo com dedicação e excelência.

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55 Comentários

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Para mim a primeira de todas e que serve para vida inteira é não mentir para seu cliente, ou seja, prometer mundos e fundos , pois, logo prometendo seu cliente irá te cobrar e não cumprindo sua promessa, logo, todo seu terno da mont blanc gasto e uma boa lábia cairá por terra.

Aprendam meus caros amigos, não prometam oque não podem cumprir, vejo muitos amigos fazendo isso e tomando ferro, principalmente na minha área trabalhista acontece muito.

Abraços continuar lendo

Eu sempre falo isso, nada melhor que a realidade e a verdade. Nos tiram de uma verdadeira enrascada. continuar lendo

muito esclarecedor. Parabéns pela postagem continuar lendo

Good Job! Trabalhei muitos anos como Advogado interno de empresa (desde estagiário de direito 4º-anista, até Sênior/Gerência e Diretor) e sempre mantive reuniões, quase que diárias com Escritórios de Advocacia que vinham oferecer serviços e creio que suas dicas são de muita valia e importância, mas que atualmente e infelizmente, são deixadas de lado por grande parte dos que buscam angariar mais clientes. continuar lendo

Ótimo texto. Ajudou-me muito! continuar lendo

Obrigada, Paula! É um prazer poder ajudar! Sou Coach de advogados e ajudo outros colegas a serem mais bem sucedidos por meio do coaching. Se quiser ter acesso a mais conteúdo gratuito siga a minha fanpage www.facebook.com/lisandrathomecoaching. Caso queira saber sobre o meu programa de coaching para advogados estou à disposição. Att., Lisandra Thomé continuar lendo